每年定期参加广交会有点心得，跟大家七嘴八舌交流点经验。

    ◎广交会的三大类客户和接待方式

    ***大类：寻找优质供应商的大客户。虽然都说广交会这类客户越来越少，毕竟还是有的。这类客户对供应商的开发能力，公司规模与产能，接洽人员表现出的专业水准和服务理念较为重视，他们多数活动在特装区，如果你只是躲在边边角角的摊位上，那见面的机会是微乎其微。

    第二大类：寻找特定产品的小客户。这类客户一般有自己的店铺或者是有相对稳定客源的贸易商，款式和价格是吸引这类客户的主要手段。

    第三大类：占比重***的一类，“垃圾客户”。具体又分为：

    A. 样品骗子 

    B. 行业好奇者/探路者 

    C. 以香港为首的很多做“杂货”的贸易公司 

    D. 同行装扮的产品目录骗子

    所以在展会上务必要擦亮眼睛，不要一见到金发碧眼的就猛塞目录，要用不同的方法对待以上三种客户。对待***类客户，不用急于推荐样品，先简单介绍自己的公司规模、销售渠道、研发能力，让客户产生兴趣后请他坐下慢慢聊。然后递上产品目录和水。随后交谈客户的经营情况和目标市场，适当的推荐样品。（这类客户坐下后很容易引起“群聚效应”，摊位上一下子就会变得热热闹闹）第二类型的客户，如果他瞧上了你的展品或者接洽员，一般会主动询问你们能否供应×××的产品，正常交货期，然后直接对样品询价/打样/下单。对于这类客户，只要耐心的回答出他的所有问题并做好相关记录就可以了 对第三类型的客户，什么方式都可以啦，只是不要让他们占用太多的时间和空间。

    ◎摊位申请 VS 摊位买卖

    每年交易会1个月前就会频繁的收到买卖摊位的电话，邮件和传真。一个摊位平均12万圆左右，我们正规申请的只要2.5万圆。捣一个就是10万圆的收入。想想每届交易会后淘回来的客户订单，辛辛苦苦挣的利润也没多少，也难怪这么多展商还是宁可把摊位申请下来后一卖了之。因此，真正到展会上摆摊的供应商素质参差不齐。有的年出口额50万美元不到，经验不足。难怪许多客户抱怨广交会的供应商，尤其是新面孔，真是一年不如一年。所以每年也就是来看看那些坚持不懈的老牌供应商，拉拉家常，顺便看看有什么新款。久而久之，广交会变得对他们没太大用处了。所以有价值的客户渐渐淡出，取而代之的是大群大群的“垃圾客户”。

    以我之见，广交会的申请门槛其实并不太高，现在评分方法也透明化。比如：申请***性的展位只需年出口额200万美元，筛选资格和评分方法已经公开，其中资格要求对公司的长期发展也是非常有帮助的。所以在此呼吁那些暂时拿不到展位的公司，还是多想想怎么通过正规的渠道获取参展资格，因为只有真正具有资格的参展商会得到一类和二类客户的认可。