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  ·手把手教你做外贸--找客人篇(三)ZT

节谈了一些基本的准备工作,相信大家都做好了吧,那么不妨让我们来牛刀小试一下吧,去试着找一下客人。客人究竟躲在哪里呢?我们到底要怎么找呢?总不能我们拿着手中的牛刀跑到国外的大街上一阵狂舞,然后大喊“客人,你在哪里,快给我出来”,如果真是这么简单就能找到客人的话,那么外贸也就变得太简单,不过要是我们真这么做的话,估计外国的监狱事业会有一轮新的契机!

 

找客人分两种,一种是我们主动出击,动用一切我们能用到的资源去发现潜在的客人。另外一种是撞上门的,客人主动来找你。不过无论是哪种,我们的关键是要抓住他,“不管黑猫白猫,能抓住老鼠就是好猫”,接到定单才是硬道理!在去抓老鼠之前我们也还是要先去找点诱饵,现在的老鼠太狡猾,轻意不会出来觅食的!

所谓的诱饵也就是我们常说的自荐信和公司介绍,没有这两个你可能连老鼠的影子都见不到,或者说见到了人家也迅速跑掉了,根本不会给你机会抓的!公司介绍一般要包括以下几点内容:1.公司名称。2.公司的地理位置(靠近哪个港口)3.主营产品/优势项目。4.客套话和宗旨等一些骗死人不花钱的词语。5.公司的具体地址/电话/FAX/EAMIL/WEBSITE/联系人。

自荐信呢可以是公司简介,也就是再简单的有针对性如我对贵公司的某个项目比较感兴趣,希望能跟贵公司在这方面进行合作等。写EMAIL力求简洁明了,象我跟客人的EMAIL经常只有一句话,这可不是我们读书的时候写信,情意绵绵无绝期,追求长度深度。跟老外写信我们是要赚他们的钱,从他们手中拿定单,我们要考虑的是效率,一句话可以解决的EMAIL不要用两句话来说明,如果你写的太长的自荐信客人以为是打广告的可能会直接放进垃圾箱,这样就划不来了。老外的性格一般都比较直,喜欢直来直往,简洁明了可以投其所好!

 

有了诱饵我们要开始找老鼠群聚的地方了,现在的网络这么发达,当然首选计算机网络了,所以第一步是从网上找客人,也是新人最常用或者说只能用的方法,毕竟它的优势特别明显,费用低,只要你有时间。而他的缺点也同样明显,效果小,符合经济学规律。想想有这么多猫在撒诱饵,硕鼠早抓光了,能抓到几只没成年的幼鼠已经很不错了。现在来看看怎么找?

1.在上个章节我们已经讲过了,就是一定要会用搜索引擎,在学会在网上找有用的信息。如果你是卖菜的,你想卖1元钱,你就可以输入菜,或者买菜,或者买菜1元,这里就是我们说的关键词,多个关键词可以组合,也可以分开查找。要学会同一关键词在不同的搜索引擎(google,yahoo,excite,kellyseach等)搜索,也要学会不同的关键词(产品,buyer/importor/wholesale,price等)在同一搜索引擎用不同的组合搜索!

 

2.大家都知道买菜要去菜市场,在网上卖菜同样也可以去网上的菜市场。我们把他叫行业网,或者专业网。先用搜索引擎按行业搜索到行业网,再在行业里面找自己感兴趣的客人,工程是比较庞大的。不过只要你想到做成生意有钱赚,你就会不怕麻烦。要坚信“前途是光明的,道路是曲折的”,困难是有的,客人是客观存在的!

 

3.去B2B(BUSINESS TO BUSINESS)网站。象ALIBABA.MADEINCHINA之类的商业网站。如果你有付费的会员资格,效果还是可以的,每个星期总会找到几条有用的信息。如果没有,不要气馁,将你准备好的诱饵拼命的在里面撒,每天多发发产品的信息,多找找客人发布的信息,连人家“瞎猫都能逮到死老鼠”,你这么大一只花猫还怕逮不住一只小老鼠吗?

 

4.也可以去国外的论坛逛逛,不过这里要求要有一定的英语基础,不然人家在说什么你不知道,你想说什么表达不出来这事情就难办了!

 

还有象其它从国外114,国外黄页,大使馆等地方去查信息,个人没去查过,感觉费用太高,而且效果不大。做商业还要从商业的途径可能效果会好一点!当然如果你有关系又另当别论了,关系学在哪里都行的通,假如你有亲戚朋友在国外采购,我想我说的各种方法都是废话了!

 

最后要讲一种常人最有效找客人的方法--参加展览会。这个一般新人刚进公司有机会参加也是跑跑腿的比较多。国内展影响力比较大的有广交会,华交会,义博会等,布展的要求相对不是很高,产品多一点,价格低一点就OK了!特别是广交会,每次一闭幕都会引起一个项目价格的大跌,这也是国人的悲哀啊,付出同样的血汗却拿到更少的血汗钱,怪不得广交会又叫“价格的坟场”。而国外展去的比较多的是香港展(地理优势),法兰克福展,拉斯维加斯展等,展位布置要求要有新意,宁可样品少,但是一定要有吸引客人眼球的地方,不然你的摊位就要门可罗雀了!去美国商务签证比较麻烦,要有去过其它国家的经历还要是结过婚的,而且成功率也不是很高!

 

通过以上的各种途径之后,相信你一定会找到属于你的客人。不过找客人一定要有耐心,经常看到有人在论坛说“我已经到公司一个月了,怎么还一点起色都没有啊?”之类的话,我的结论是3个月找到客人的是英雄,6个月找到客人的是人才,12个月找到客人的也不差,只要老板能给你12个月的时间去找!毕竟你是从人家袋中拿钱,你还要看人家愿意不愿意的?做外贸如果没有足够的耐心和恒心是不会成功的!

 

这里再废话几句,虽然做外贸卖的是产品,但是同样卖的是我们的个人。现在做生意在价格已趋向透明的时代,价格已经不是唯一因素。服务已经被提升到了一个很高的档次,服务需要人去服务,所以业务员本身的素质,能力,人格魅力在现在的生意场上尤其重要。做生意做的是人。

 

客人找到后,对于工厂来说已经可以进行下一步了,而对于外贸公司来说还需要找工厂。找工厂的方法同找客人的差不多,有自己主动找的,也有工厂自己找上门的。一般现在用的比较多的是从网上找,通过黄页,114,或者更直接一点的是到一个地方以后问当地人,再一家家找。这里要强调的一点就是外贸公司同工厂的关系,或许以前外贸公司总是高高在上,但是现在随着价格的透明,外贸公司的生存空间越来越小,对工厂的态度也应该持一种平常心,要知道工厂同客人一样同样是我们的衣食父母,没有他们我们一样也会饿死。当然我说这话的意思不是说要低声下气的求工厂,这也用不着,做生意互惠互利就可以了,相互珍重,相互理解,以安全赚到钱为主要目的!

 

经过你的不懈努力,终于有客人开始给你回复了。而客人第一封信就是要样品而且要你们付快件费,这到底怎么是好呢?下一章节----样品篇!

[2006年 5月27日 10 : 2]      评论:[0] | 浏览:[2918]
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