面对现在尴尬的外贸形势，我一直在考虑我接下来的工作我应该做什么？怎样做？我现在还没有明确的行动指南，但是有三个字一直萦绕在我的脑海里，那就是“精，准，稳”。我认为要想在困难时期让业务有所突破一定要坚持做到这三个字。今天，我就“精”字做简单分析。
      
   平时我们通过免费网络寻找到的客户并不多，所以格外珍惜每个询盘，对我们来说，每个询盘都是希望。因此，我们对待所有客户都一样，根据客户的询问回答问题，报价。但是，我们疏漏了很重要的一点--分析客户。可能是因为***不够详细无法查询到客户更多信息，也可能是我们根本就忽略这个步骤，急于报价的心态的结果往往就是赶紧报价过去，结果没了音训。这也是我平时经常犯的错误。我们错就错在目中无人或一视同“人，把所有客户无差别来对待。这种销售模式好象是过去战争中的狂轰滥炸，而这种做法在现代战争中已经不怎么采用了，现代战争中更多的是利用先进的定位系统来有效地打击目标，用在营销上，我们称之为“***营销”。
      
     ***营销(Precision Marketing)，是在充分了解顾客信息的基础上，针对顾客偏好，有针对性地进行一对一的营销。我通过GOOGLE搜索了一下关于***营销的分析，目前这种营销模式好象用在国内电信行业比较多，做法与外贸相差甚远，但是我觉得这个词很形象，暂且借用在外贸营销上。
      
     我认为***营销的***步就是对客户根据其提供的有限信息进行判断，分析，调查，要了解客户。具体地说，可以通过如下途径进行：
      
    1.我们通过寻找首先知道的是该客户的公司名称。通过对公司名称的查询了解该公司经营地址，产品范围，市场，联系方式。
      
    2.我们通过收到的询盘首先注意到的是该客户需要什么。通过对客户提供的求购信息，我们首先要判断此讯盘是否是真实的，相信判断真假讯盘对大家来说不难，我之前看过别人推荐用IP地址查询就是不错的方法。接下来的操作和***点相同，查询了解该公司经营地址，产品范围，市场，联系方式。
     
    3.给客户进行分类。在我们和客户邮件沟通的过程中我们会发现有的客户回复，有的客户不回复，有的客户回复慢；有的谈判积极，有的消极被动，等等，从多个方面感受，我们可以对不同的客户进行多个分类。
     
     ***营销的第二步对客户进行分类。 由前面的客户细分，就可以对客户进行价值评估，把客户分为：高价值客户、有价值客户、低价值客户、负价值客户，这样就可以把服务的***放在高价值客户和有价值客户身上了，而对于那些商品资源花费在负价值客户身上的就可以收回，让这些客户到竞争对手那里去吞噬他们的资源，而对于花费在低价值客户身上的资源则可以限制使用，通过这样的有所为与有所不为，就再也不必去与竞争对手进行同质化的竞争了，无效的资源耗费也就***减少，这样就会不知不觉地走到了差异化经营和精细化管理的理想阶段了。
      
    第三，定位有价值客户。我们的目的是挖掘***有价值的客户，也就是能够给我们带来***多利润的客户，为他们提供***优质的服务，把好钢用在刀刃上，实现良性互动循环。我认为定位有价值客户非常重要，我们常常在一个没有多大潜力的客户身上花费大量的时间和精力，得不偿失，所以我们一定要勇于“舍”，敢于放弃。
     
  
     总结上述，无论在繁荣时期，还是金融危机形式下，做业务我们都要做到一个“精”字。通过客户消费行为细分，找到有价值客户，然后将***资源聚焦到这些客户身上，实现有的放矢的，通过与客户的***短距离接触，***短时间沟通达成交易目的。